企业供应商的顾客价值创新研究
在传统工业经济时代，以竞争为核心的传统战略是企业成长的主要依据，企业为实现既定的市场目标，关注的是对自身与竞争对手的有形价值链的分析，一切以赢得有限资源领域竞争优势为基点来谋取其价值链的优势地位：尤其当这种以竞争为核心的战略集中于如何击败竞争对手时，企业常会发现在他们在付出巨大代价之后，获得的不过是一种模仿性的市场改善，并非是对企业成长具有实质意义，很快这种暂时的市场改善就会被其它竞争对手所改变。随着世界经济一体化和网络时代的到来，这种过分关注竞争对手的战略已不能适应快速变化的市场环境，必然要求企业从顾客的角度来重新制定企业的战略，进行顾客价值创新。
现在我国的学术界以及开始关注顾客价值创新战略，并进行了一定的研究，但都是以消费者市场作为研究对象，很少有人对工业品市场的企业顾客价值创 新进行研究．本文首先分析总结了目前关于顾客价值创新的一些研究，然后从供应商的角度提出了企业的六个需求，即企业的客观环境需求、企业的经济需求、企业的服务需求、企业的社会责任需求、购买决策者的企业需求、购买决策者的个人需求。在以企业的六个需求为前提的条件下，提出了供应商进行顾客价值创新的基本原理。企业的价值需求是供应商进行顾客价值创新的源动力和目的，而供应商的自有资源，例如知识、技术、组织结构等，是其进行顾客价值创新的能力源，业务流程是其能力场，这两者组成了供应商顾客价值创新的源泉，供应商的价值源为企业创造了新的价值后，再由产品、价格、品牌、顾客交流等作为载体，通过一定的路径传递到企业顾客中去，对于供应商创造的相同的价值，由于企业的认知，需求偏好，使用目的等不同，其获得的新价值也不同，也就是供应商的顾客价值创新的效果不同。在以上分析的基础之上，本 丈从供应商顾客价值创新的价值源、价值载体、价值传递的路径三个方面提出了供应商进行顾客价值创新的各种途径。供应商顾客价值创新的源泉主要是其 知识和其业务模式，因此可以通过以下三条途径进行加强以提高其价值创新的能力：①创建学习型组织．②进行业务流程再造．③从价值链的角度进行创新。价值创新的载体是供应商提供给企业的产品和服务等一系列东西，我们可以用层次分析法分析哪些对于企业来说是重要的，‘哪些是次要的，从而有目的的进行提高降低增加减少，达到实现顾客价值创新的目的。由于供应商和企业之间大多是实行的一对一营销，客户关系在其中显得尤为重要。所以适当的增加企业的信任，为关系增加感情因素等也可以提高企业的价值感知利得，从而达到价值创新的目的。现供应商开始从价值链的角度考虑企业的需求及与企业的合作，但大部分供应商还停留在被动接在的受阶段，他们认为作为企业的供应商，就应该根据核心企业的产品来提供自己的产品。其价值传递的途径也比较单一，供应商要想使企业顾客满意，必须转变思想，变被动为主动，寻找新的价值传递路径，为企业顾客创造更多的价值。本文在总结分析前人文献资料的基础上提出以下三条价值传递的新路径创：①满足企业全方位的需求．②逆向传递模式．③从终端消费者传向企业。
供应商;顾客价值;企业需求;价值载体;价值链;消费者市场
中国海洋大学
硕士
企业管理
王淼
2006
中文
F270
58
2007-08-07（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）