我国商业银行客户经理及其管理研究
随着金融全球化和科技手段的不断进步，国内银行业的竞争日趋激烈，特别是中国加入WTO后，外资银行的不断涌入以及客户对银行服务个性化和产品多样化的需求日益增长，使得国内商业银行面临着前所未有的压力与挑战，因此对处在市场营销最前沿的客户经理及其管理也提出了更高的要求。为适应国内金融市场的激烈竞争，我国商业银行在90年代后期开始引入客户经理制。截至目前，虽然随着市场经济的发展及国际环境的变化，我国商业银行的客户经理已经开始主动寻找客户资源，但仍停留在营销存款及贷款等表面业务层次上，距真正的客户经理还相去甚远，只能称之为准客户经理。因此，对商业银行的客户经理及其管理模式进行深入的研究，就被银行界普遍认为是提高银行自身竞争力的一个关键所在。
所谓客户经理是指商业银行专职拓展与服务客户，以拓展优质资产、管理资产客户、推广金融产品、组织存款资金、收集和反馈市场信息、宣传企业形象并为客户充当理财顾问为主要职责的市场营销队伍，是商业银行为客户提供全方位现代化服务、建立全新银企关系的主要力量。在现代商业银行竞争日益激烈的经济环境下，对客户经理进行有效的管理能迅速的提高我国商业银行自身的竞争力。
在过去的文献中一些学者已经意识到了对客户经理及其管理进行研究的重要性，但多数的理论研究都是在借鉴西方理论研究的基础上整理而成的，与我国商业银行客户经理的实际情况存在着一定的脱节；即使有些文献对我国商业银行客户经理的理论研究是结合我国实际经济环境进行的，但大多数都是就客户经理的某一个方面进行研究，没有形成系统性。对我国商业银行客户经理及其管理的研究，除了要研究客户经理的基本职责、基本素质和工作理念外，还要对我国商业银行客户经理的营销技巧及其管理模式进行深入的研究。为了克服我国传统客户经理理论研究的片面性以及与现实客户经理运行经济环境衔接不畅的问题，作者结合自身多年的客户经理工作实践，对我国商业银行的客户经理及其管理进行了系统的研究。
本文在阐述商业银行客户经理概念及其发展过程的基础上，首先从三个方面对我国商业银行的客户经理进行了详细的论述：先是论述了作为一名合格的商业银行客户经理所应具备的主要职责和职权；然后具体阐述了我国商业银行客户经理应该具备的道德素质、业务素质、心理素质、礼仪素质及学历与资历素质；最后探讨了我国商业银行客户经理应该具备的工作理念，即客户导向理念、营销一体化理念、核心客户综合开发理念、个性化产品和服务理念、金融创新理念、深化金融服务技术内涵理念、风险经营理念、团队合作理念。在文章的第三部分则根据我国商业银行客户经理在银行具体业务营销中所处的重要位置，着重阐述了我国商业银行客户经理在业务营销中应该具备的营销技巧，即客户经理开发客户的技巧、客户经理与客户商谈的技巧、客户经理服务管理客户的技巧。文章第四部分首先根据我国商业银行目前的发展状况，对我国商业银行客户经理管理所应采取的聘用标准、招聘渠道、招聘程序与方法、培训考核机制及工作制度进行了详尽的阐述；然后重点论述了在目前的情况下对我国商业银行客户经理的管理应实行知识管理、沟通管理、团队管理、压力管理、信息管理、廉洁管理、形象管理和监督管理；最后结合我国商业银行发展的现实状况，进一步探讨了要科学制定客户经理制的实施方案就要配套创造客户经理的作业支持条件，并给出了客户经理制实现形式的三种模式选择，作者根据多年的银行实践工作经验对这三种客户经理制运作模式的实施条件进行了科学的分析，最后得出根据我国目前的商业银行发展状况，应该运用松散型的管理模式或者客户经理小组为中心的运作模式对我国商业银行的客户经理进行管理。
商业银行;客户经理;管理模式;企业管理
中国海洋大学
硕士
企业管理
权锡鉴
2005
中文
F832.33
73
2006-07-27（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）