家电企业海外大客户开发与合作研究——以海尔洗衣机公司为例
进入21世纪，中国家电市场日趋饱和，市场竞争十分激烈，众多国内家电厂家陆续走向海外市场，希望通过拓展外部市场空间扩大企业规模，获取利润，提高企业自身实力。在开拓国际市场的过程中，如何在海外市场上合理定位，明确自身优劣势，运用战略联盟与各个领域的大客户建立合作关系并运用项目管理和客户管理进行客户关系维护，成为我国家电企业拓展海外市场并在当地持续发展的关键，这是本文重点研究的内容也即选题的背景所在。
本论文的主要内容则首先阐明企业国际化，贸易方式，战略联盟，大客户管理和项目制理论；通过总结中国家电企业，海尔集团及下设的洗衣机公司近年来国际化的现状分析及问题分析，得出中国家电企业要快速有效的走向国际市场，必须把着力点放在开发海外大客户上面，而战略联盟正是开拓大客户的重要手段。进一步的，本文从日韩企业国际化的实战案例角度阐明了战略联盟的手段和方法，日韩企业分别于上世纪70和90年代成功的进行了国际化，是中国企业的先行者，有很好的借鉴意义。文章继而引出了海尔洗衣机公司在开发海外大客户建立战略联盟方面的做法和案例分析。同时，在建立大客户战略联盟后，如何运用客户关系管理和项目制等国际前沿营销和管理科学来维护合作关系，本文又结合洗衣机公司的实践进行了分析。
本文通过结合海尔集团洗衣机公司国际化的实践和大客户开发与合作的实战案例，对运用战略联盟开发大客户，运用项目制管理客户进行了理论和实际的分析，希望对国内家电企业开拓海外市场有所借鉴和帮助，达到理论结合实际，理论反映实际，确立本文学术价值的基本目的。
家电企业;家电市场;市场竞争;国际市场;客户管理
中国海洋大学
硕士
工商管理
仲伟林
2009
中文
F425.11;F426.6
56
2009-09-28（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）