大客户资源营销
21世纪是一个新经济时代。企业面临一个充满未知和多变的市场营销新时代、一个高速发展的信息时代和网络时代，传统的市场营销面临全新的挑战。面临这样的新环境，企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，其关键在于对重点大客户的营销策略和企业自身营销力的培育和提升。而企业营销力又取决于企业所处的环境、资源以及能力等因素。在这三大决定性因素中，又以资源优势最为关键。因为环境因素虽然是企业竞争力形成和实现不可缺少的条件，但环境因素毕竟是“外因”，对企业竞争力的影响最终要通过企业的关键性“内因”，即企业的资源才能实现。
企业资源基础论的主要代表人物巴尼(Jay Barnes，1991)强调那些能动的、整合性的“无形资源”或“组织资源”是企业竞争优势的核心价值和关键意义。特别是在进入2l世纪后，科技的飞速发展、物质生产力日益发达、市场机制的不断完善，产生了许多实力雄厚的大客户，企业必须获得一定数量的大客户资源，服务好这些大客户。所以大客户资源营销理论就是基于资源基础论，结合传统的营销理论，在新经济环境下，所提出来的一种新型的营销理论模式。
本课题论文以大客户营销理论、现代营销理论、企业竞争理论、企业能力理论以及营销力理论为基础，首先对大客户理论和资源理论的研究现状进行了详细的分析，并在比较分析传统营销的基础之上，探讨了大客户资源营销的定义、特点、发展策划以及具体策略，提出了现代企业较为可取的资源营销的基本战略模式：整合资源营销模式，以期为我国企业的营销活动和营销决策研究提供一种新的思路和方法。
研究大客户资源营销的相关理论，对现代企业在日益激烈的竞争中打造核心竞争力，建立竞争优势具有着重要的实践指导意义。我国企业只有善于抓住大客户、利用资源、整合资源，才可能在日益激烈的竞争中处于有利的地位，对企业的进一步发展和壮大奠定坚实的基础。
大客户;资源营销;企业竞争力;企业资源
中国海洋大学
硕士
工商管理
苗锡哲
2007
中文
F270.7
47
2007-09-03（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）