T证券公司客户开发的渠道策略研究

李博雅

中国海洋大学

摘要：

我国证券行业经过近年的低佣金战，形成了恶行竞争的局面，而证券市场的监管层也意识到了恶性竞争对证券行业发展的不利影响，从2011年开始，各地证监局纷纷采用佣金自律等方式方法意图改善市场环境。反观证券公司，近年来券商业务品种单一，同质化竞争现象严重，目前价格战和佣金战已经不能满足日益发展的证券行业的脚步。如何扩大市场规模，提高盈利水平，提高服务水平、技术后台支持、加强客户服务管理是证券公司当前面临的问题，也是促使笔者进行本项研究的背景。　　本文先从理论入手，对国内外当前渠道策略研究现状进行了比较分析，然后对本文涉及的相关概念和内涵进行了概述，从而为后文的实证分析和问题研究打下了理论基础。本文以T证券公司的数据为例，做了较为全面的实证分析。不仅分析了T证券公司的现状，也介绍了T证券公司客户开发的渠道策略，包括银行渠道策略、集团渠道策略、社区及超市渠道策略、网络渠道策略。　　实证分析的结论是后文进行深入研究的依据，在实证分析的基础上，本文从管理层面和操作层面，对T证券公司客户开发的渠道策略中存在的问题进行了拓展分析。管理层面上存在的问题主要是现有渠道策略导致管理层次过多。操作层面上存在的问题分别对于银行渠道策略和网络渠道策略的操作问题进行了分析，另外还提出了客户开发的渠道策略缺少创新。针对前文提出的一些问题，本文继续提出相应的意见建议。一方面对于银行渠道策略和网络渠道策略进行了优化，另外一方面较为详细的对轻型营业部渠道策略进行了分析。通过对于轻型营业部渠道策略的概述，进而分析了轻型营业部渠道策略的优势，之后论证了轻型营业部渠道策略的实施和风险控制。

关键词：证券公司;客户开发;渠道策略;佣金自律

授予单位：中国海洋大学

授予学位：硕士

学科专业：工商管理

导师姓名：李晓伟

学位年度：2013

语种：中文

分类号：F832.51

页数：51

在线出版日期：2013-09-02（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）